マーケティングとは？売上の「流れ」を作ること【専門用語ぬきで、1から】

「マーケティング担当、お願いね」。そう言われて、ちょっと固まった経験はありませんか。

本を開けば SWOT 分析、4P、3C、STP……横文字が次々出てきて、読むほど遠ざかる。私も最初はそうでした。用語の海で溺れかけたんです。

でも、たどり着いた結論は拍子抜けするほどシンプルでした。マーケティングとは「売上を上げること」。もっと正確に言うと、「売上が上がる“流れ”を作ること」。これだけです。

横文字はぜんぶ、この「流れ」を作るための道具にすぎません。名前を覚えるのは後でいい。まずは「流れって何？」を腹落ちさせるところから始めましょう。

あるあるから入ります。「テレビで紹介された日は行列。でも翌週には元通り」。よく聞く話ですよね。

番組を見て来てくれるのは、視聴者のごく一部。しかも一度きりの人がほとんどです。花火は一瞬きれいですが、すぐ消えます。

大事なのは、売上を「長期」で見ること。3ヶ月後、半年後、1年後も上がり続けているか。一発の露出ではなく、「また来てもらう」までをつなぐ。これが流れです。

現場で痛感したのは、話題になった瞬間より「その次をどう設計するか」で、数字がまるで変わるということでした。

例え話です。近所のラーメン屋さんを思い浮かべてください。

お客さんは、どこでそのお店を知るでしょう。通りすがりの看板、Instagram、食べログ、友達の口コミ……これが全部「入り口」です。入り口は、ひとつじゃない。

そして入り口から「入店 → 注文 → 会計 → また来る」まで、お客さんは一本の道をたどります。この道ぜんぶが「流れ」です。

最初にやることは、自分のビジネスのこの地図を1枚に描くこと。入り口を増やすことより、入り口から先の道がどこで切れているかを見つける方が、ずっと売上に効きます。

もうひとつ例え話を。ラーメン屋さんが「俺の作った新しい味を食え！」と言っても、お客さんが濃い味好きか薄味好きかを知らなければ、すれ違って終わりです。

売れる人は、お客さんの気持ちが分かっているから売れる。マーケティングもまったく同じで、起点は「商品」ではなく「相手の気持ち」なんです。

だから優秀かどうかの見分け方も、実はシンプルです。難しい分析ができるかより、「お客さんの立場で語れるか」。まずはそこを見ます。

流れを作る人に必要な力は、大きく3つです。

1. 営業を効率化する力 — 流れを「仕組み」に落とす。毎回ゼロから頑張らなくていい状態を作る。

2. ストーリーを作る力 — 看板を見て、入って、注文して、また来る…という「筋書き」を描く。

3. やり切る力（マネジメント）— チラシをまいた、広告を出した、反応がいまいち。そこで終わらず、打ち手を変えて完成まで運ぶ。

特別な才能の話ではありません。3つとも、あとから「型」にできます。

ここがこの記事の山場です。さっきのラーメン屋さんで、新メニューの販促を「点」ではなく「動線」として、最初から最後まで設計してみます。（あくまでシンプルな例え話です）

ありがちなのは「発売日にSNSで告知して終わり」。でも、お客さんの気持ちは発売日より前から動いていて、食べた後も続きます。そこまで設計すると、こうなります。

① 2週間前｜“謎”で気を引く — SNSに写真だけを先出し。商品名も値段も出さない。「何これ、気になる」をあえて溜める。人は、答えよりも“謎”に反応するからです。

② 1週間前｜日付だけ予告する — 「◯月◯日、はじまります」と日付だけ告知。コメントで「予約できますか？」と聞かれたら、もう成功のサインです。

③ 発売日｜“今行く理由”を手渡す — アプリやLINEで「最初の3日間だけ」のクーポン。この“期限”が「今行く」理由になります。いつでも使えるクーポンは、いつまでも使われません。

④ 来店時｜店内で迷わせない — 入口とレジ前のPOPで「今ならこれ」。スタッフの「新しいの、もう試されました？」のひと言まで動線の一部です。

⑤ 食べた後｜お客さんを“次の入り口”にする — 「#〇〇 で投稿してくれたら次回サービス」。お客さん自身の投稿が次のお客さんの入り口になる。ここで流れが一周して、また入り口に戻ります。

⑥ 2回目につなぐ｜“次の理由”を先に仕込む — 1回目の会計時に、次回クーポンやスタンプを渡す。「また来る理由」をその場で先に手渡し。

①〜⑥は別々の施策ではなく、お客さんの気持ちの動きに沿って一本につながった、ひとつの流れ。しかも⑤で“輪”になって戻ってくる。単発の告知を6回打つのとは、効き方がまるで違います。

ただし、最初から全部やろうとすると、たいてい途中で力尽きます。まずは①③⑤の3つだけでも十分。バラバラに9個やるより、3つでいいから一本つなぐほうが効きます。

むずかしい準備はいりません。紙を1枚用意して、自分のビジネスの「流れ」を描いてみてください。

・お客さんが最初にあなたを知る「入り口」は？

・そこから買うまでに、「何を通る」？

・買ったあと、「どうやって思い出してもらう」？

完璧じゃなくて大丈夫。まず現状を絵にする。描いてみて「あ、ここで切れてる」と気づいたら、そこがあなたの最初の改善ポイントです。

次回は、この「流れ」にゴールを持たせる話をします。記事の更新は、メルマガでお知らせします。