フリーランスの料金の決め方 — 時給換算のワナと『原価＋価値』の組み立て方

『時給1,000円のアルバイト』と『時給1,000円で請けるフリーランス』。同じ数字でも、手元に残るものはまるで違います。

会社員の給料には、実は本人に見えないコストがたくさん含まれています。社会保険料は勤め先が半分を負担し、体調を崩しても有給で守られ、机やパソコン、ソフトは会社もち。仕事も営業担当が取ってきてくれます。

フリーランスになると、この『見えないおまけ』が一つもついてきません。保険も設備も営業も、全部自分もち。つまり同じ手取りを得るだけでも、会社員時代より高い単価が必要なんです。

ところが多くの人が、独立後も会社員時代の時給感覚をそのまま持ち込んでしまう。すると、おまけのぶんが料金から抜け落ち、『働いているのに手元に残らない』状態になってしまいます。

時給換算のいちばんの弱点は、『作業していない時間』と『後から出ていくお金』が見えなくなることです。こぼれ落ちるものを、3つに分けて整理してみます。

1つ目は、お金にならないけれど必ず発生する時間。見積書づくり、打ち合わせ、メールのやりとり、修正対応、請求書の発行。これらは1円も請求できないのに、確実に時間を食います。作業時間だけを時給換算すると、この部分がまるごとタダ働きになります。

2つ目は、自己負担のコストです。会社員なら勤め先が半分負担していた社会保険料も、フリーランスは全額自分もち。国民年金や国民健康保険、所得税・住民税、それに仕事の経費まで、すべて単価の中から払う必要があります。

3つ目は、あなたの『価値』です。同じ作業でも、経験の厚みや仕上がりの速さ、任せられる安心感で、相手が得るものは変わります。時給という物差しは、この価値をまったく映してくれません。

料金を組み立てる前に、土台となる『取引のルール』を押さえておきましょう。2024年11月から、フリーランスと発注事業者の取引を対象にした新しい法律(フリーランス法)が始まっています。

この法律では、発注側は業務を委託したとき、報酬額や支払期日、業務の内容といった取引条件を、書面や電子メールなどで直ちに示すことが義務づけられました。『あとで決めよう』『だいたいこのくらいで』という口約束のままの発注は、本来あってはいけないものになったのです。

報酬の支払期日にもルールがあります。原則として、成果物を受け取った日から数えて60日以内の、できるだけ短い期間で支払わなければなりません。『支払いは数か月先』といった引き延ばしは認められません。

さらに、通常の対価より著しく低い報酬を一方的に定める『買いたたき』も禁止されています。安く見積もりすぎない、条件を書面でもらう。これは、あなた自身を守るための正当な行動です。

こぼれ落ちるものが分かれば、あとは順番に積み上げるだけです。おすすめは『原価＋価値』の3段構成です。

1段目は、素の作業時間。2段目は、そこに『稼働に乗らない時間』を足します。見積り、打ち合わせ、修正、請求——これらを含めた合計時間で、初めて実態に近づきます。目安として、作業時間の2〜3割増しで見ておくと、大きくは外しません。

3段目が、間接費と価値です。国民年金・国民健康保険・税金・経費といった自己負担を単価に織り込み、その上に、あなたの経験や仕上がりの速さ、安心感といった『価値』を乗せます。ここが、単なるコスト計算と値決めの分かれ目です。

この順で組み立てると、『時給いくら』では絶対に出てこなかった金額が見えてきます。それが、あなたが本当に受け取るべき料金の下限だと考えてください。

単価を低いままにしておくと、何が起きるか。答えははっきりしています。働く時間だけが、どんどん増えていきます。

フリーランス協会の『フリーランス白書2025』によると、月に140時間以上働く人が全体の約47%にのぼりました。そして収入は、おおむね稼働時間に比例する傾向が見られました。つまり多くの人が、『たくさん働けば、そのぶん稼げる』という時間依存の状態にあるということです。

この状態では、収入を増やす方法が『もっと長く働く』しかありません。でも1日は24時間、体力にも限りがあります。時間を売る働き方は、どこかで必ず頭打ちになります。

だからこそ、単価を見直すことには大きな意味があります。同じ時間でも受け取る額が増えれば、働きづめから抜け出す余地が生まれる。値決めは、時間で消耗しないための、いちばん効く一手なんです。

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。最後に、今日できる一歩を一つだけ。

『直近に終わった1件の、実際にかかった時間を書き出す』。これだけです。作業そのものの時間はもちろん、見積書づくり、打ち合わせ、メールのやりとり、修正、請求書の発行まで、その案件のために動いた時間を全部書き出してみてください。

その合計時間で、実際に受け取った報酬を割ってみます。すると、作業時間だけで計算していたときとは違う、あなたの『本当の時給』が姿を現します。思ったより低くて驚くかもしれません。でも、それが値決めを見直す出発点になります。

値上げをするか、交渉するかは、今日決めなくて大丈夫。まずは現在地を、数字で一つ確かめる。そこから、次の見積りをどう組み立てるかを、落ち着いて考えていけばいいんです。